Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики предприятия ооо "лайтон". Рекомендации по совершенствованию формирования ассортимента

Ассортимент кафе «Московское» включает блюда общеевропейской кухни, и достаточно оптимален по сырьевому набору и способам тепловой обработки, нет так называемой «перенасыщенности меню», что значительно облегчает выбор потребителям. Главная ставка кафе не на широту ассортимента, а на высокое качество блюд.

Текст меню кафе можно дополнить литературными текстами и фотографиями блюд.

Залог популярности и прибыльности любого предприятия - искусство менять меню настолько часто, чтобы не успевать надоедать потребителям одним и тем же перечнем блюд, но и не отказываться от фирменных предложений и своеобразной классики, пользующейся устойчивым спросом. Оставаться статичными, невосприимчивыми к переменам - значит терять потребителей. При том количестве ресторанов, кафе и баров, которые открываются в настоящее время, однообразие и постоянство ассортимента вряд ли добавят предприятию популярности. Внесение изменений в меню, которое считается визитной карточкой любого предприятия питания, - самый простой путь преобразования, не требующий ни серьёзных дополнительных затрат, ни привлечения нового производственного персонала, ни остановки в работе.

В каждом предприятии по-разному подходят к кулинарным преобразованиям. Одни вносят изменения в меню практически еженедельно (в т.ч. "блюдо дня"; еженедельное специальное предложение от шеф-повара, включающее одно или несколько новых блюд), другие изменяют рецептуру и оформление обозначенных в меню блюд и предлагают потребителям что-то новое раз в два-три месяца (что характерно для кафе «Московское»), третьи регулярно вносят в меню сезонные новинки (частичные сезонные изменения меню).

В кафе «Московское» нет сезонного колебания меню, несмотря на то, что с конца весны практически все предприятия переходят на летнюю кухню: нежирные горячие блюда из рыбы, птицы и морепродуктов с лёгкими низкокалорийными соусами, жаренные на гриле мясо и рыба, холодные супы, разнообразные холодные закуски (в том числе свежие овощные и фруктовые салаты), всевозможные блюда из овощей, разнообразные холодные смешанные напитки с использованием натуральных соков и морсов, чай и кофе со льдом. Блюда содержат много зелени. Заметнее всего сезонные изменения отражаются на летнем меню: фруктовые и ягодные десерты, желе и муссы, молочные и фруктовые коктейли, сезонные ягоды, мороженое и десерты из него пользуются устойчивым спросом. Летом спрос на мороженое повышается более чем вдвое. Мороженое подаётся или в чистом виде, или в составе десертных блюд и коктейлей. Не являясь основным блюдом меню, мороженое приносит предприятиям ощутимую прибыль (во многих случаях более 300%), что тем более заметно летом.

Большим спросом в жаркие дни пользуются холодные супы: в летнем меню многих предприятий можно увидеть окрошку, свекольник или сладкие супы из свежих плодов, ягод или цитрусовых, а также национальные блюда, например, испанский гаспаччо. Сезонные ягоды используются как в оформлении, так и в приготовлении блюд, и всё чаще - для приготовления свежих соков. Свежие соки готовят не только из ягод и фруктов, но и из овощей (моркови, огурцов).

В летний период, когда на рынке появляются свежие фрукты, овощи, грибы, закупочная цена их снижается, и себестоимость летних блюд оказывается в среднем на 30-40% ниже, чем зимних.

Кафе «Московское» необходимо также ориентироваться на сезон года. Это способствует разнообразию меню и возможном увеличении некоторых групп блюд в зависимости от сезона года. Например, в летнее время кафе необходимо расширять ассортимент мороженого.

Летний сезон - время спада на ресторанном рынке. Количество посетителей резко сокращается. Чем больше разнообразных блюд включено в летнее меню, тем выше вероятность того, что потребители найдут в нём блюда, отвечающие их предпочтениям.

Можно выделить специальную летнюю страничку в меню.

Сезонная особенность подбора ассортимента связана и с экономическими причинами и возможностью закупки тех или иных продуктов в разное время года по разным ценам. Ценовая политика предприятия предполагает определённый уровень цен в меню в течение всего года. Поэтому замена одних блюд другими нередко связана с колебанием закупочной стоимости продуктов. На переменах в меню отражаются сезонный вылов рыбы и морепродуктов, появление на рынке недорогих свежих грибов и местных ягод, урожай овощей и фруктов.

Об изменениях в меню следует сообщать потребителям: помещать информацию о новых блюдах в разделе меню "Блюда от шеф-повара", на доске у барной стойки, стикерсах на столах: эта информация будет замечена гораздо раньше, чем просто вписанные в меню новые блюда. Предложение кулинарных новинок в первую неделю после их появления по себестоимости или в один из дней бесплатно в виде дегустационных порций принесёт предприятию значительный доход.

Гастрономическая концепция предприятия должна быть подчинена законам рынка. Из меню кафе должны исчезать блюда, пользующиеся плохим спросом (данные блюда были выявлены в ходе изучения реализованного спроса). На основании ежемесячного анализа продаж в меню должны вноситься коррективы, и заменяться блюда с высокой себестоимостью, пользующиеся у посетителей минимальным спросом.

При составлении банкетного меню предприятия в последнее время практикуют предложение "специальных блюд" или "блюд на заказ", "блюд на заказ по любому рецепту" (чаще всего это запечённые целиком осетры, поросята, дичь и пр.); в некоторых случаях можно варьировать размеры порций. Украшением банкетного стола выступают фруктовые композиции.

Формирование ассортимента продукции и составление меню предприятий общественного питания должно осуществляться на основании данных маркетинговых исследований, которые в кафе «Московское» не проводятся.

При крайней ограниченности и неиспользованности первичной информации о клиентах (то есть отрывочных сведений о поведении и мнений клиентов, поступающих от необученного персонала) в общественном питании, вторичная информация о потребительском контингенте отсутствует вовсе. Под вторичной маркетинговой информацией в данном случае понимается точный анализ статистики и динамики продаж, а также оперативно-экспериментальное управление ценами и рекламой.

Получение первичной и вторичной информации о рынке должно быть единым, взаимосвязанным процессом, представляющим собой следующее:

• - изучение потребительского поведения;
• - изучение статистики продаж (отдельных ассортиментных позиций, типовых комбинаций блюд и напитков, ценовых показателей, расчёт пропорции "продукт - реклама - цена - качество - спрос");
• - сравнительная оценка активности предложения (активность рекомендаций заданных блюд и напитков через обслуживающий персонал, удельный вес внутренней рекламы и средств наглядного оповещения клиентов);
• - проведение маркетинговых опросов;
• - анализ рейтинга популярности торговой концепции предприятия в ряду сходных концепций;
• - анализ цен на сходные по качеству блюда и напитки к максимального числа конкурентов с учётом сравнения всего ряда конкурентных преимуществ в области рекламы и сервиса;
• - экспериментальное предложение (ввод новых ассортиментных позиций и тематических меню и программ);
• - оценка эффективности проведения дегустаций, рекламных презентаций и ввода специальных ценовых предложений;
• - оценка возможностей для разработки новой продукции с учётом позитивной реакции клиентов на экспериментальный ассортимент (поиск новых поставщиков, технологического оборудования, новых форм обслуживания);
• - адресное интервьюирование (в основном касающееся потенциальных крупных заказчиков);
• - регистрация спонтанных оценок клиентами качества и потенциальных возможностей предприятия.

В качестве стимула к заполнению анкет потребителям может быть предложен определённый подарок или купон на скидку, которые вручают вместе со счётом в обмен на заполненный листок.

В ходе анализа потребительского сегмента было выявлено, что услуги кафе направлены в основном на средний ценовой сегмент. Для того, чтобы сделать доступными «дорогостоящие» блюда кафе для данного ценового сегмента необходимо предусмотреть блюда с несколькими выходами. Соответственно, чем меньше выход, тем ниже цена на блюдо, и тем доступнее оно для среднего ценового сегмента.

1

Авторами предложены направления совершенствования ассортиментной политики предприятий малого и среднего бизнеса по производству одежды на основе учета группы факторов индивидуального стиля потребления. К таким факторам, по которым целесообразно проводить сегментацию потребителей, относят: восприятие потребителями моды, стиль жизни, степень удовлетворенности индивидуальным гардеробом, структуру и ассортимент клиентского гардероба. Выделены два наиболее перспективных направления – использование в основе формирования ассортимента капсульного подхода и детализация потребительских групп по цветовому типу внешности. Капсула является актуальной художественной системой для организации гардероба, так как позволяет потребителю снизить затраты времени на подбор и гармонизацию элементов гардероба при высоком эстетическом качестве результата. Исследования авторов позволяют утверждать, что использование критериев цветового типа внешности человека при формировании колористической палитры коллекционного ряда ассортиментной матрицы предприятия является необходимым, наряду с модными предложениями и психологическими предпочтениями потребителей.

цветовой тип внешности

гардероб

потребительские предпочтения

стиль жизни

ассортимент

1. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных рыночных условиях /Д. Гордеев // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2012. - № 2. – С. 59-63.

2. Жариков В.В. Ассортиментная политика предприятия в условиях нестабильного спроса / В.В. Жариков // Вестник тамбовского государственного технического университета. – 2004. - № 3. – С. 849-852.

3. Клочко И.Л, Фалько Л.Ю., Старкова Г.П. Инновационный подход к формированию ассортиментной политики малого и среднего бизнеса в сфере услуг/ И.Л. Клочко// Современные проблемы науки и образования. – 2012. - № 6. URL: http://www..05.14).

4. Фалько Л.Ю. Индивидуальный стиль в одежде. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://abc.vvsu.ru/Books/ l_individ (дата обращения: 14.05.14).

5. Халявина М.Л. Ассортиментная политика предприятий: анализ основных взглядов / М.Л. Халявина // Политематический сетевой электронный научный журнал кубанского государственного аграрного университета. – 2012. - № 84 (10). – С. 718-726.

Введение

На сегодняшний день для большинства предприятий малых предпринимательских структур по производству одежды наиболее важной и актуальной остается проблема формирования ассортимента. Для малых предприятий в конкурентной индустрии моды неэффективное решение этой задачи может стать губительным. Вектор «ассортиментной политики» предприятия определяется в процессе поиска ответа на два ключевых вопроса: что производить и в каком количестве?

В зарубежной и отечественной науке нет единого определения понятия «ассортиментная политика». В то же время можно выделить ряд требований к комплексу мероприятий по формированию ассортимента производственных предприятий:

Максимальное использование имеющихся ресурсов фирмы для обеспечения экономической эффективности от производственной деятельности предприятия с целью увеличения прибыли.

Действия по управлению товарным ассортиментом предприятия (система мер по определению набора товарных групп, процесс формирования оптимальной структуры ассортимента, определение номенклатуры производства и реализации товаров) должны носить целенаправленный и адресный характер.

Ассортиментная политика должна формироваться с учетом потребительских предпочтений и требований общества в целом .

Целями при формировании ассортиментной политики могут быть:

Сохранение сложившейся специализации производства;

Обновление ассортиментной матрицы;

Сохранение квалифицированных кадров при низком спросе на продукцию;

Сохранение и развитие связей с традиционными потребителями продукции;

Выпуск продукции с высоким потенциальном спросом в будущем;

Диверсификация производства продукции с проникновением на новые рынки;

Развитие сферы услуг .

Цель исследования

Необходимость поиска путей совершенствования структуры ассортимента предприятий по производству одежды обусловлена неустойчивостью ассортиментной матрицы из-за воздействия случайных факторов и введением оперативного контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров спецификации модельного ряда продуктовой линейки.

Методы исследования

В работе использован системный подход, который позволил рассмотреть структурно-элементарные связи в интегрированном взаимодействии производитель - продавец - потребитель на стадии предпроектных исследований новых моделей одежды с позиций востребованности и конкурентоспособности. Данные, полученные на основе применения методов группового анкетирования и экспертной оценки, выделили добавочные факторы влияния на определение структуры ассортимента, а именно, необходимость детализации потребительских групп по цветовому типу внешности.

Результаты исследования

На сегодняшний день также не существует единого алгоритма развития ассортиментной политики, однако в самом общем случае схему формирования ассортимента с учетом анализа маркетингового поля представлена на рисунке 1.

Особенностью формирования ассортимента является цикличность и непрерывность процесса. Непрерывность процесса разработки ассортимента обусловлена объективными рыночными условиями, устанавливаемыми участниками рыночных отношений. Важное значение здесь имеют предпочтения потребителей, которые меняются под воздействием развития культуры потребления, новых тенденций, а также научно-технического прогресса.

Цикличность формирования ассортимента обеспечивают, с одной стороны, усовершенствование существующих продуктов, которые будут наилучшим образом удовлетворять предпочтения потребителей, а с другой - создание новых продуктов для удовлетворения существующего и либо возникающего спроса.

Рисунок 1 - Формирование ассортиментной политики предприятия

Большинство этапов рассматриваемой последовательности формирования ассортимента представляет собой ряд задач и трудностей, с которыми сталкивается менеджмент компании.

1. Анализ потребителей. Предприятию необходимо определиться с целевой аудиторией, для которой будет производиться товар. Важной задачей на данном этапе является сегментация потребителей, которая представляет собой процесс разделения рынка на более мелкие группы, в каждой из которых потребители характеризуются общими предпочтениями, одинаково реагируют на одни и те же раздражители и проявляют однотипные поведенческие реакции. Анализ потребителей является ключевым этапом в формировании ассортимента и строится, как правило, на данных, полученных изучении портрета потребителя целевого сегмента. Для установления потребностей используют различные методики: фокус-группы, анкетирование, наблюдение, интервью, однако для небольшой компании такие методики могут быть просто «не по карману». В настоящее время широкое распространение получают интернет-опросы, которые могут быть использованы, в том числе и для анализа предпочтений покупателей. Такой метод анализа потребителей отличается сравнительно невысокой стоимостью и быстротой сбора и анализа информации.

2. Следующий важный этап - оценка товаров-аналогов, который представляет собой анализ конкурентов. Сложности на данном этапе возникают из-за недостаточного количества информации о товарах небольших конкурентов-производителей, которые не так широко представлены на рынке, но которые в то же время претендуют на свою долю рынка. Развитие интернет-технологий сформировало новое требование, а именно, наличие информационной страницы, как в отдельном аккаунте, так и в социальных сетях. Возможным решением задачи мониторинга конкурентов-производителей является изучение продукции конкурентов через электронные каталоги Интернет-ресурсов производителей.

3. Разработка спецификации продукции должна учитывать результаты проведенного ранее анализа потребителей и товаров-аналогов для производства собственного продукта. Это сложный с технической точки зрения процесс, который предполагает систематизацию полученной информации и выделение уникальных характеристик своего продукта, для чего может быть использован SWOT-анализ. SWOT-анализ позволяет оценить достоинства и недостатки товара, а также возможности и трудности для его продвижения. Кроме того, SWOT-анализ возможно использовать для оценки существующей стратегии продвижения продукции компании и разработки направлений дальнейшего ее совершенствования.

4. Определение объемов производства базируется на совокупности всех имеющихся ресурсов компании, которое тесно взаимосвязано с потенциальным спросом. На данном этапе необходимо решить вопрос о долях производства каждого вида товаров с разделением по потребительским сегментам, во-первых, чтобы не допустить ситуации перепроизводства, во-вторых - удовлетворить имеющийся спрос. Необходимо отметить, что на господствующем рынке потребителя при неудовлетворенном спросе компания теряет своих потенциальных клиентов, которые могут перейти к конкурентам. Как правило, у действующих предприятий этот вопрос решается на основе имеющейся информации о продажах в прошлом периоде. Однако такой подход не всегда является эффективным. Важным инструментом здесь может послужить анализ рыночной конъюнктуры, макроэкономических прогнозов и общерыночной ситуации.

Среди выделенных этапов отправной и наиболее важной является стадия анализа потребителей. Однако многие предприятия им пренебрегают, что, как правило, связано с отсутствием у малых предприятий возможностей для проведения качественного и глубокого анализа. В этой связи результаты исследования, представленные в данной статье, могут быть актуальными для принятия решения при формировании ассортимента малыми предприятиями.

Одним из возможных путей для совершенствования ассортимента является использование производственными предприятиями в своей работе алгоритма формирование гардероба потребителем с учетом факторов, существующих внутри сегментированной группы. К таким факторам относят стиль жизни, характерный для потребителя, степень пристрастия к моде, индивидуальные предпочтения, ценовую политику и т.д. (рисунок 2)

Рисунок 2 - Особенности формирование рационального гардероба потребителем

Как правило, рациональный гардероб формируется потребителем интуитивно, но под воздействием перечисленных факторов. Ассортимент, грамотно представленный производителем и предложенный покупателю продавцом, стимулирует потребителя на приобретение тех изделий, которые полностью удовлетворят возрастающие запросы, а также способствуют сокращению расходов на покупку необходимой одежды для всех случаев жизни. Однако, несмотря на глубокое исследование рынка, производитель не всегда учитывает пожелания потребителя и запускает модельные ряды, на основе анализа модных тенденций или на основе субъективно-личностного подхода работников предприятия, что приводит к негативным последствиям. В связи с этим необходим мобильный мониторинг потребностей покупателей через призму его жизненного стиля и индивидуализации запросов.

Для определения структуры наиболее важных картин жизни потребителей и степени удовлетворенности потребителя состоянием своего гардероба для различных жизненных ситуаций было проведено исследование, респондентами которого стали женщины в возрастной категории 30 + разных профессий, одного социального статуса из различных регионов. Результаты представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура картин жизни потребителей и значимость каждой картины для гардероба женщин (возрастная категория 30+)

Наибольшую значимость в гардеробе опрошенных женщин имеет одежда для работы (25%) и вечерних мероприятий (16%). Полученные данные свидетельствуют о том, что большая часть времени у женщин представленной возрастной категории отводится работе. Вечерние мероприятия позволяют сменить не только обстановку, но дают возможность сменить имидж. Такая оценка своего стиля жизни и неудовлетворенность деловой и вечерней капсулами своего гардероба характерна для респондентов-«новаторов», склонных к быстрому принятию решения о покупке и характеризующих себя как потребителей, следующих моде и модным тенденциям. Поэтому производителю важно постоянно пополнять рынок именно теми коллекциями, в которых существует острая потребность, тем более если реализация не требует дополнительных материальных затрат, например, на пиар-кампанию или дорогостоящую рекламу.

Другим этапом при формировании ассортиментной политики предприятия должна быть разработка коллекционного ряда с введением взаимозаменяемых или универсальных изделий. Создание и реализация универсальных элементов гардероба помогает покупателю создавать различные образы без дополнительных расходов, что, в свою очередь, положительно влияет на имидж компании, а также помогает сделать из покупателя приверженца торговой марки.

Стоит заметить, что в российских магазинах все чаще появляются готовые капсулы для наполнения индивидуального гардероба, в составе которых имеются все необходимые элементы, включая аксессуары. Это так называемый «капсульный гардероб». Капсула характеризуется наличием в ее составе функционально взаимозаменяемых элементов (5-8 изделий) с заданным назначением и стилевым, в том числе колористическим, решением . За покупателя, в этом случае, решают продавец и производитель. Производитель и продавец в тесной интегрированной цепочке торгово-производственных связей имеют свои плюсы: покупатель приобретает не отдельное изделие, а целый комплект сразу, что в разы увеличивает объемы продаж и, как следствие, прибыль. В свою очередь, покупатель экономит время, которое он может распределить на личные нужды.

Используя в основе формирования ассортимента капсульный подход, необходимо ввести еще один важный фактор, а именно детализацию потребительских групп по цветовому типу внешности. При выборе стилевых решений в одежде нельзя не считаться с объективными природными данными. Как известно, каждый человек имеет неповторимый, только ему присущий внешний облик - габитус. В практике проектирования одежды индивидуальные особенности учитываются пока только на уровне учета размерной изменчивости параметров фигуры. Однако цветовой тип личности (индивидуальное сочетание цвета волос, глаз и кожи человека) как важный признак габитуса должен учитываться при формировании ассортиментной политики предприятия . В ближайшем будущем, очевидно, возможно появление в ассортименте предприятий не только отдельных капсул, но и целых коллекций для клиентов определенного цветотипа. Вполне возможно, что некоторые предприятия сочтут экономически целесообразным специализироваться на одежде для определенных цветотипов.

Использование такого критерия при сегментации потребителей стало целесообразным в связи с возрастающей популярностью теорий «сезонов/времен года» и «цветовых направлений», которые предлагают классификацию потребителей в зависимости от колористических особенностей их внешности. В качестве основных цветовых типов внешности могут быть четыре «сезона»: «весна», «лето», «осень» и «зима» или шесть цветовых направлений: холодное, теплое, насыщенное, светлое, ясное, мягкое. Теория сезонов исходит из того, что каждому типу особенно к лицу цвета определенного времени года: интенсивные, контрастные и холодные цвета зимы или приглушенные, будто подернутые дымкой цвета лета, или теплые, ясные краски весны, или светящиеся, но землистые - осени. Теория цветовых направлений предлагает использовать в качестве классификационных признаков основные характеристики цвета, которые присущи палитре внешности человека . Такая теория часто иллюстрируется цветовой моделью Манселла.

Российских мужчин и женщин традиционно относят к «летнему» цветотипу, при этом официальной статистической информации о преобладании того или иного цветотипа в России нет. Однако данные нескольких исследований о реализации услуг по определению цветотипа внешности в имидж-студии ВГУЭС и пошива одежды по индивидуальным заказам малого предприятия в г. Владивосток показывают, что по колористическому оформлению большая доля заказов была выполнена для клиентов цветового типа внешности «лето» (рисунок 4).

Рисунок 4 - Структура заказов в зависимости от цветового типа внешности потребителей

На примере малого предприятия подтверждается гипотеза о преобладании «летнего» цветотипа внешности среди российского населения. Наибольший интерес представляет ситуация, когда более крупные предприятия в большом количестве выпускают изделия малыми партиями для наименее популярного цветотипа, что обусловлено зарождением модных тенденций преимущественно за рубежом.

На основе проведенного исследования предлагается формировать ассортимент малого предприятия по производству одежды, используя концепцию капсульного гардероба, в основе которой лежит сегментация потребителей по цветовому типу внешности. Кроме того, при разработке ассортимента предлагается учитывать нужды покупателей, распределяя большие доли в общем объеме ассортимента для деловой одежды и вечерних мероприятий.

Выводы

Формирование ассортимента предприятия - это сложная, но крайне важная задача, так как отсутствие ассортиментной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров . Трудность управления ассортиментом заключается не только в сложности объединения и координации всех видов хозяйственной деятельности предприятия, начиная от закупа сырья заканчивая рекламой и реализацией произведенной продукции, но и в производстве «правильного» продукта, который будет востребован со стороны покупателей.

В формировании эффективной ассортиментной политики предприятий малого и среднего бизнеса по производству одежды на современном этапе должны учитываться следующие ключевые факторы:

Сегментация потребителей в зависимости от их восприятия моды и стиля жизни;

Степень удовлетворенности индивидуальным гардеробом внутри потребительской группы;

Капсульная структура клиентского гардероба;

Наличие в гардеробе потребителя универсальных изделий, являющихся связными между основными капсулами;

Цветовой тип внешности человека как из один критериев определения колористической палитры коллекционного ряда ассортиментной матрицы предприятия.

Рецензенты:

Старкова Г.П., д.т.н., профессор, заместитель первого проректора по НИР Владивостокского государственного университета экономики и сервиса, г. Владивосток.

Шеромова И.А., д.т.н., профессор кафедры сервисных технологий Владивостокского государственного университета экономики и сервиса, г. Владивосток.

Библиографическая ссылка

Шкуропацкая В.К., Клочко И.Л., Фалько Л.Ю. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ПРЕДПРИЯТИЙ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА ПО ПРОИЗВОДСТВУ ОДЕЖДЫ // Современные проблемы науки и образования. – 2014. – № 3.;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=13663 (дата обращения: 01.04.2019). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

1. Ассортимент не очень велик, поэтому стоит расширить ассортимент, как минимум на 2-4 позиции.

2. Стоит улучшить качество обслуживания покупателей.

3. Так же начать рационально заказывать товар, и в первую очередь пополнять запасами товары со склада, а потом уже выставлять вновь пришедший товар или распределить силы работников равномерно на новый товар и на товар со склада.

4. Улучшить бдительность охраны, чтобы уменьшить кражи товара.

5. Проводить различные акции, мероприятия, дегустации для привлечения покупателей.

Для установления удовлетворенности покупателей качеством вкусовых товаров в ТЦ «РИО» гипермаркете «Лента»-118 мной было проведено исследование методом анкетирования покупателей данного гипермаркета. Я разработала анкету.

Заключение

В последнее время ассортимент и объемы реализации соленых, вяленых, сушеных и копченых рыбных товаров в России значительно выросли. На рынке соленых рыбных товаров, пользующиеся стабильным спросом у потребителя, а особенно к праздничному столу в виде "сельди под шубой" представлены различные их виды.

Покупателю иногда очень трудно выбрать качественную созревшую продукцию из этого большого многообразия. Если ранее были доступны рядовому потребителю только сельдь иваси, да копченая скумбрия, то теперь выбор различных соленых, сушеных, вяленых и копченых рыбных товаров достаточно большой и можно купить от балыка из осетрины до залома и воблы.

У производителя соленых и копченых рыбных товаров возникают соблазн подделать или увеличить объемы своей реализации за счет продажи несозревшей или перезревшей сельди, несозревшей и недоконченной рыбы и т.п.

Соленая рыба и рыбные изделия всегда имеют постоянный спрос даже независимо от уровня доходов покупателя и инфляции. Многие продавцы и производители пытаются обмануть покупателя именно при продаже этих продуктов питания и получают на этом некоторый доход. Обман за счет продажи рыбных товаров с дефектами, известные продавцу бывает очень часто. Например, очень часто реализуемая соленая рыба имеет такие дефекты, как лопанец брюшка, затхлость, кисловатый или гнилостный запах в жабрах, окисление жира, белый налет и т.п. Все эти дефекты указывают на то, что начинаются развиваться те или иные процессы в рыбе. В соленой сельди при безтузлучном хранении могут развиваться личинки сырной мухи. При отсутствии других дефектов, такую сельдь промывают тузлуком и реализуют.

Очень часто встречается фальсификация рыбных товаров. Основные виды фальсификации рыбных товаров, часто встречаемые на рынках России – ассортиментная и сортная.

Ruwikipedia.org

Учебник товароведения

1.1Общие сведения о предприятии

1.2 Анализ ассортимента реализуемых товаров в торговой сети компании «Простор»

1.3 Недостатки и преимущества применяемых методов продаж

2. Анализ среды организации

2.1Анализ микросреды

2.1 Факторы микросреды, оказавшие влияние на деятельность фирмы за последние три года

3. Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж и расширению ассортимента в розничном магазине компании «Простор»

3.1Разработка мероприятий по расширению ассортимента

3.2 Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Правильная организация работы предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемого ассортимента товаров запросам постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетингового отдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседних магазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (например спички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое по времени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его на совершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупатель находится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Из этого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, на основании которого можно будет принимать решения о расширении либо корректировки ассортимента.

Также, важным моментом в организации работы любого предприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагом, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

К сожалению, в нашем городе еще мало магазинов, которые применяют этот метод, или по крайней мере, которые применяют этот метод успешно.

Так, в работе будет предпринята попытка применить метод самообслуживания в действующем магазине и расширить имеющийся ассортимент на основе проведенного анализа.

1. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Общие сведения о предприятии

В данной работе рассматривается деятельность компании «Простор», которая уже 5 лет (с 1996 г.) занимается поставкой и продажей продуктов питания оптом и в розницу.

Компания простор имеет широкую сбытовую сеть:

г. Благовещенск - база ОПС, база «Бакалея», база «Дружба», оптовый склад;

В г. Белогорске, Свободном, Тынде, в п. Новобурейском.

Розничную:

г. Благовещенск – 4 магазина по адресам:

ул. Мухина, 150-А; ул. Комсомольская, 11; ул. Студенческая 45/5; ул. Театральная, 94;

В г. Белогорск, Свободный, Райчихинск, в п. Новобурейском.

Административные помещения и главный склад расположен по адресу: г. Благовещенск, ул. Мухина, 150-А. Здесь же расположен и самый большой магазин – «Простор», торговая площадь которого составляет около 200 кв. м. Далее, в курсовой работе будет рассматриваться именно этот магазин.

1.2. Анализ ассортимента реализуемых товаров

Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того, чтобы вяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опрос среди покупателей;

б) проанализировать предлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах.

По итогам полученных результатов можно будет разработать конкретные рекомендации по расширению ассортимента и применяемых методов продаж.

Анкета мини-опроса была разработана совместно с маркетологом фирмы, и содержала следующие вопросы:

Как часто вы совершаете покупки в этом магазине?

Очень часто (5-6 раз в неделю) – 32 %;

Часто (3-4 раза в неделю) – 54 %;

Редко (1-2 раза в неделю) – 8 %

Я случайный покупатель – 6 % (см. рис. 1).

Частота совершения покупок в магазине

Рис. 1

Какие товары вы обычно приобретаете в этом магазине?

Молочные продукты – 27 %;

Консервы – 12 %;

Хлебобулочные изделия – 59 %;

Спиртные напитки – 23 %;

Овощи, фрукты – 18 %;

Колбасные изделия – 41 %;

Крупы, муку – 30 %;

Другие продукты – 64 % (см. рис. 2).

Какие товары обычно приобретают

Рис. 2

Какие еще товары (услуги) вы бы хотели приобретать в этом магазине? (Опрашиваемым разрешалось указать несколько пунктов).

Товары бытовой химии – 31 %;

Конфеты (на развес) – 19 %;

Прокат видеокассет – 56 %;

Дорогие спиртные напитки (коньяк, виски и т.п.) – 3 %

Аптечные товары – 17 %;

Торты – 22 %;

Другое – 17 % (в категории «другое» наиболее часто встречались пожелания о расширении в магазине ассортимента приправ, соусов, растительных масел, плавленых сырков и телефонных карточек) (см. рис. 3).

Какие товары (услуги) хотели бы приобретать в этом магазине

Рис. 3

Рядом с магазином находятся еще два магазина. Чем вас привлекает этот магазин? (Опрашиваемым разрешалось указать несколько пунктов).

Низкими ценами – 53 %;

Более широким ассортиментом – 46 %;

Качеством обслуживания – 35 %

Другое – 27 % (см. рис. 4).

Рис. 5

Опрос проводился в течение двух дней, силами маркетингового отдела компании. Всего было опрошено 120 покупателей, из них 68 % женщин, 32 % мужчин. В опросе покупателей также учитывался их возраст и доход.

В качестве поощрения каждому принявшему участие в опросе был подарен чупа-чупс.

Ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах более узкий и не глубокий, вследствие их маленьких торговых площадей. Поэтому, целесообразно буде провести выборочный анализ цен на некоторые товары.

Для анализа ассортимента по ценам выберем следующие продукты (см. таблицу 1).

Таблица 1 – Сравнительный анализ цен на продукты

При анализе ассортимента двух близлежащих магазинов-конкурентов, выяснилось, что магазин компании «Простор» обладает явными конкурентными преимуществами, а именно:

Более большими торговыми площадями, и как следствие, более широким ассортиментом продуктов;

В магазине «Простор» более низкие цены, что несомненно является решающим фактором при совершении большинства покупок;

В исследуемом магазине более высокий уровень обслуживания покупателей (внешнее оформление, оформление торгового зала, культура продавцов, наличие фирменного стиля (упаковочные пакеты, фирменные наклейки, плакаты, и т.п.).

1.3 Недостатки и преимущества применяемых методов продаж и существующего ассортимента в магазине

Таким образом, в результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

1) необходимо расширить имеющийся ассортимент продаваемых продуктов (услуг), а именно:

Организовать доставку свежих тортов, возможна также организация приемки заказов на выполнение тортов от населения;

Включить в ассортимент алкогольных напитков дорогие сорта коньяков, виски и т.п.;

Расширить ассортимент продаваемых на развес конфет. Дело в том, что в настоящее время в основном в магазине продаются конфеты в подарочных коробках, ассортимент карамели и мармеладных конфет очень узкий;

Так как магазин расположен в отдалении от центра, а район расположения магазина является своего рода микрорайоном, руководству магазина необходимо подумать над возможностью создания отдела проката видеокассет и созданием аптечного киоска, хотя бы с минимальным ассортиментом продукции;

Для создания отдела бытовой химии в магазине необходимо провести более детальный анализ потребностей покупателей, так как в самом близком расположении от магазина находится специализированный магазин бытовой химии.

2) вследствие постоянных очередей, для увеличения пропускной способности покупателей, а также, учитывая пожелания самих покупателей, необходимо подумать о смене имеющегося метода продажи в магазине на метод самообслуживания. Конечно, переорганизация торгового зала магазина под зал самообслуживания потребует некоторых материальных затрат. Экономический расчет эффективности применения метода самообслуживания в магазине «Простор» будет представлен в 3 части работы.

Анализ, проведенный во второй и третьей главах, отразил достоинства и недостатки магазина «Красный яр»

К достоинствам можно отнести:

• данный магазин занимает лидирующее место среди конкурентов;
• ассортимент товаров в общем количестве является наибольшим и шире на предприятии, чем у других конкурентов;
• магазин работает с большим количеством постоянных покупателей
• увеличение товарооборота в 2011 году по сравнению с 2010 годом
• увеличение суммы и уровня валового дохода.

К недостаткам отнесем:

Незначительное увеличение затрат

Слабо уделяется внимание анализу ассортимента

Проведенный анализ показателей ассортимента товаров, позволяет сформировать ряд предложений, способствующих совершенствованию ассортиментной политики, так как ассортиментная политика занимает важное место в повышении конкурентоспособности магазина «Красный яр».

Ассортимент влияет на объем реализации товаров. Чем шире ассортимент, тем больше вероятность, что потребитель найдет товар, наиболее полно удовлетворяющий его требованиям.

Во - первых предприятию стоит проводить маркетинговые исследования рынка, которые помогают установить:

• наличие или отсутствие реальной, или потенциальной потребности;
• количественные показатели и тенденции развития рынка (количество потенциальных покупателей, их желание и предпочтения, географическое размещение, покупательскую способность, закономерности совершения покупок, расширение или сокращение рынка, его стабилизация и т.д.);
• конкуренцию на рынке;

Во - вторых, внимание в магазине должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы подтоварную структуру спроса населения. В частности, предложение использовать помимо АВС анализа, анализ XYZ и совмещенный, рассматривая оба анализа в совокупности и взаимосвязи.

ABC анализ ассортимента

Разработанный маркетологами метод ABC анализа активно используется в процессе формирования и управления ассортиментом. Выбирается объект анализа и параметр, по которому этот объект будет оцениваться. Объектом анализа ассортимента могут стать товарные категории, товарные позиции, поставщики, производители. Проведение анализа чаще всего проводится по таким признакам как оборачиваемость товара и доходность. По результату анализа выявляются три группы - называемые традиционно А, B, C в процентном соотношении - 50%, 30% и 20% по выбранному критерию. Таким образом выявляется наименее эффективная в ассортименте группа С. ABC анализ обозначает группы, требующие внимания и проведения мероприятий по оптимизации ассортимента для повышения эффективности магазина.

XYZ анализ ассортимента

XYZ анализ проводится в том случае, когда нужно выстроить матричное представление результатов анализа ассортимента по нескольким параметрам. Проведению АВС анализа среди товарных категорий по степени оборота может сопутствовать анализ по доходности тех же товарных категорий. Товарные категории, распределенные по вкладу в общий доход торгового объекта в том же соотношении (50%, 30%, 20%), определят группы X, Y, Z.

Совмещение результатов анализа по двум критериям (ABC и XYZ анализы) позволяет уточнить наиболее популярные у потребителей и выгодные для торгового объекта товарные категории, и наименее доходные товарные позиции, от которых желательно избавляться. Группа товаров, приносящих торговому объекту максимальный доход будет называться группой AX, а наименее выгодная группа - СZ. Исследования методом ABC и XYZ анализов приносят максимальный эффект, когда проводятся регулярно. Специалисты по розничным технологиям Кира и Рубен Канаян в статье «Инструменты розничного аналитика» рекомендуют проводить ABC анализ ежеквартально, а XYZ анализ ежемесячно.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента в магазине, который направлен на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Формирование ассортимента должно проходить с учетом оптимального соотношения набора товаров, разных по стадиям жизненного цикла, одновременно находящихся на рынке.

Наиболее успешным являются следующее сочетание:

основные - приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся на стадии роста;

• поддерживающие - товары, стабилизирующие выручку от продажи и находящиеся в стадии зрелости;
• стратегические - товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия;
• тактические - товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и, находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

В качестве направлений совершенствования ассортиментной политики не стоит прибегать к расширению ассортимента, так как он достаточно многочислен, не к сокращению, так как это может привести к сокращению выручки. В качестве совершенствования ассортимента стоит применить стабилизацию ассортимента, то есть увеличить количество набора товаров, пользующихся высокой степенью устойчивости.

Для этого необходимо изучить покупательский спрос, применив два основных метода:

• - наблюдение
• - опрос

Наблюдение представляет собой метод сбора информации посредством фиксации функционирования исследуемых объектов без установления исследователями контактов с ними и при отсутствии контроля за факторами, влияющими на их поведение. Наблюдение можно провести как открыто, так и скрыто. Поскольку осведомленность объекта исследования о нахождении его под наблюдением может повлиять на его поведение. Достоинствами данного метода являются:

• - простота, и, следовательно, относительная дешевизна;
• - исключение искажений, вызываемых контактами объектов с исследователями.

Но, есть и недостатки. Данный метод не позволяет однозначно установить внутренние мотивы поведение объектов наблюдения и процессы принятия им решений, и, следовательно, они могут быть неправильно истолкованы наблюдателями.

Под опросом понимается метод сбора информации, путем установления контактов с объектами исследования. В качестве орудия исследования методом опроса следует применить анкетирование покупателей.

Анкета - гибкий инструмент опроса, представляющая собой вопросник, предусматривающий фиксацию ответов.

Формулировки вопросов должны быть тщательно разработаны, состав и последовательность не должны носить произвольного характера и при их определении следует руководствоваться следующими требованиями:

Следует избегать вопросов, носящих праздный характер.

• В целях проверки искренности и устойчивости позиций опрашиваемого в анкете следует предусмотреть несколько контрольных вопросов, позволяющих выявить возможные противоречия в его ответах.
• Последовательность вопросов должна учитывать их логическую взаимосвязь, в основе которой следует положить принцип «от общего к частному».
• Первые вопросы анкеты должны быть простыми, не носящими личного характера, так как призваны расположить опрашиваемого к беседе и вызвать у него интерес.
• Количество вопросов не должно быть слишком большим, так как чем длиннее анкета тем вероятнее, что она будет отвергнута.

После проведения анкетирования, нужно систематизировать полученную информацию и провести анализ данных. Окончательные результаты анализа будут выступать в форме рекомендаций, представляющие собой основанные на оценке собранных данных предложения по улучшению работы предприятия. В нашем случае это выявление покупательского спроса и правильное формирование ассортимента товаров.

Так же предприятию следует оптимизировать ассортимент товаров, то есть увеличить долю тех товаров, которые приносят наибольшую прибыль предприятию