Профессиональные техники продаж мебели. Продаётся то, что хорошо покупается

Нижний Новгород

Игорь Кочетов
торговая сеть «Мебель-плюс»

Сейчас мы наблюдаем серьёзные изменения в структуре потребительского спроса. Во-первых, значительно снизились продажи мягкой мебели. Соответственно, сократилась её доля в наших торговых залах. Мягкая мебель и до этого не была профильной товарной категорией для «Мебель-плюс», эту позицию хорошо представляли субарендаторы, которые сотрудничали с местными поставщиками. Однако с началом кризиса многие мелкие операторы свернули свои точки. Мы встали перед необходимостью увеличить закупки, для того чтобы заполнить освободившиеся площади. Когда подбирали «мягкий» ассортимент, ориентировались на самые недорогие модели стоимостью от 10 до 15 тысяч рублей: они продаются лучше всего. Продукция федеральных поставщиков, работающих в среднем сегменте, просто перестала пользоваться спросом. Вот, к примеру, у нас всегда неплохо покупали диваны фабрики «Пуше». Сегодня они уже не актуальны. Сейчас всё диктует цена. По логике, её нужно снижать, а фабрики, наоборот, повышают ценник. Нам не остаётся ничего другого, кроме как приостанавливать работу с ними.

Такси онлайн в Киеве - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - быстрый заказ такси в аэропорт

В секторе корпусной мебели на лидирующие позиции выдвинулась мебель нашего собственного производства «Ясень». Мы давно стремились к этому и сейчас очень довольны, что благодаря ассортиментной реструктуризации можем сами влиять на отпускные цены. Самые ходовые товарные позиции «Ясеня» - малые мебельные формы. Небольшие стеночки, кухонные уголки, шкафы, тумбы, комоды, недорогие кровати и компьютерные столы. По нашему непосредственному заказу «Ясень» наладил производство популярных моделей-аналогов. К примеру, сейчас мы успешно продаём аналог лотусовской стенки «Самба» и несколько кухонных модулей, прототипом которых послужила модель «Столплита». Никаких угрызений совести не испытываем. Мы бы с большим удовольствием продавали мебель самих фабрик, если бы нам её отпускали вовремя и в нужном количестве.

Тем не менее, продукция фабрики «Столплит» по-прежнему занимает серьёзную долю в ассортиментном портфеле «Мебель-плюс». Наибольшей популярностью у покупателей пользуются кухни «Столплита». Также не могу пожаловаться на продажи фабрик «Миассмебель» и «Волгоградмебель». Они тоже идут ровно.

В целом хочу заметить, что средний чек в наших магазинах снизился на 30 процентов. Люди чаще всего делают покупки, не превышающие 15 тысяч рублей. Покупка до 20 тысяч уже считается крупной.

Белгород

Ирина Бондаренко
сеть магазинов «Эксперт»

С начала этого года хуже стала продаваться мягкая мебель. Покупатели потеряли интерес к диванам стоимостью выше 80 тысяч рублей. У нас с прошлого года оставались на выставке два дивана по 200 тысяч, и мы счастливы, что их удалось продать в начале февраля. Сейчас не планируем заказывать подобные модели. Для наших покупателей они однозначно перешли в категорию дорогих. Наиболее популярные модели - диваны-еврокнижки. Причём не имеет значения, кто их производит. Главное условие востребованности - цена. Она не должна подниматься выше 50 тысяч рублей. Что касается поставщиков, то по нашим магазинам лучшие результаты показывают фабрики «Инт» и «Фрейлинг». Остальные упали процентов на тридцать.

В продажах корпусной мебели динамика получше. Продукция наших основных поставщиков - «Дятьково» и «Ангстрем» - пока продаётся. Правда, и в «корпусе» потребительские предпочтения постепенно меняются. Средний чек на покупку снизился на 15 процентов. У «Дятьково» практически остановились продажи среднеценовой программы «Мелоди», но не исчез интерес покупателей к экономному «Концепту». Кстати, недавно фабрика ввела новые цвета. Новинки идут хуже. Покупателю нужно время, чтобы привыкнуть к обновлениям. Не знаю, насколько это дальновидно - экспериментировать с ходовыми моделями в период кризиса.

Уфа

Фарит Сакаев
торговая сеть «Уютный дом»

Столы, стулья, комоды, компьютерные столы - это сейчас самые актуальные позиции в наших магазинах. Объёмы продаж малых форм не сократились. Однако произошла смена фаворитов-поставщиков. Раньше несомненным лидером продаж у нас оставалась продукция от «Элбурга». До последнего времени мы активно поддерживали их фирменный формат «Город столов и стульев». Однако с ростом валютного курса цены на позиции «Элбурга» выросли на 20 процентов. Покупатель отреагировал сразу. Продажи упали. Сейчас в секторе столов и стульев пошли в рост продажи мебели другой оптово-розничной компании - «Домотека». У них и цены ниже, и предложение именно в экономном сегменте шире. У «Домотеки» есть своё собственное производство, и они в меньшей степени зависят от валютных колебаний.

Упал спрос на спальни. Не сказать, что их совсем не покупают, но как-то не особо активно. Люди перестали брать сразу полноценные спальные наборы. Предпочитают покупать спальню по частям. Сначала кровать, через месяц - шкаф, потом - комод... Мы понимаем, что им так проще, и идём навстречу. «Запоминаем» покупателей и оповещаем их о новых поступлениях.

Самые популярные модели в категории спален - набор «Легенда» фабрики «Лотус», а также «Женева» и «Эдем» под той же маркой.

Пожалуй, продукция «Лотуса» остаётся одной из самых востребованных у покупателя. По-прежнему большой популярностью пользуются их знаменитая стенка «Самба» и ряд моделей для гостиных. Что характерно, подобные модели у того же «Интердизайна» продаются гораздо хуже. В целом могу сказать, что на фоне негативных показателей продаж в секторе гостиной мебели только один «Лотус» демонстрирует хоть какую-то положительную динамику. К сожалению, с «Лотусом» по-прежнему сложно работать из-за систематических нарушений контрактных обязательств.

В сегменте экономной мебели лучшие показатели у фабрик «Три Я» и «Интеди». Неплохо продаются детские комнаты и прихожие.

Продажи мягкой мебели упали. Особенно сильно меня тревожит ситуация с фабрикой Rival. Раньше их диваны продавались очень хорошо, сейчас - чуть ли не 50-процентное падение. Впрочем, подобная картина наблюдается только у федеральных поставщиков. Актуальной становится продукция местных фабрик. Диваны они делают такие же, и о цене с ними, в отличие от московских производителей, можно договориться. Сейчас доля продукции местных производителей в нашей ассортиментной матрице увеличилась на 40 процентов. Соответственно, доля федеральных производителей сократилась. Самые популярные модели в секторе мягкой мебели - еврокнижки и диваны с выкатными механизмами. То есть, спальные варианты. Кресла никому не нужны.

Средний чек в наших магазинах снизился на треть - с 30 до 20 тысяч рублей. Сейчас сложное время для активных продаж. Мало того что кризис, так ещё и начало несезона. Мы, конечно, уже начали готовиться к тому, чтобы пройти его с наименьшими потерями. Важно сохранить лояльность покупателей. Сейчас с одним из банков разработали программу рассрочки платежа. Видим, что люди готовы купить полный набор той же спальни, но денег не хватает - даём рассрочку. В этом случае товар покупателю отпускаем без скидки, так как сумма скидки уходит банку. Услуга эта сейчас набирает популярность, ведь люди, несмотря на кризис, ещё не потеряли потребительского чутья.

Москва

Евгений Леонтьев
торговая сеть «Диваны и кресла»

Не могу сказать, что у нас снизилась сумма среднего чека. Конечно, некоторое перераспределение ценовых предпочтений произошло, но это не особенно повлияло на оборот сети. Упали продажи моделей среднего сегмента, зато увеличились показатели в «экономе». Прибыль, конечно, сократилась, но это произошло за счёт снижения наценки и нашего стремления сохранить максимально низкие цены. Сегодня наша задача сводится к тому, чтобы сохранить цены на докризисном уровне. Пока удаётся.

Также не могу сказать, что в сети имеются какие-то хитовые модели. У нас управляемый спрос. Если мы принимаем решение, что в этом месяце необходимо продать максимальное количество «еврокнижек», то готовим соответствующую акцию. Поскольку такого рода акции планируются на год вперёд, никаких сюрпризов в виде неожиданного изменения актуальности моделей не ждём. Для нас эффективен тот товар, который мы сами выбираем.

Между тем, развитие сети «Диваны и кресла» продолжается. Мы расширяем наши торговые площадки и за последние три месяца открыли 9 новых магазинов.

Чита

Александр Дмитриев
торгово-розничное предприятие Rimex-M

У нас шесть собственных магазинов. В Чите, Хабаровске, Краснокаменске, монгольском Улан-Баторе, и ещё один открыли в городе Борзя Забайкальского края. Работаем в сегментах «средний» и «средний плюс». В Чите есть у нас отдельный торговый формат «Народная мебель», где торгуем продукцией эконом-класса.

Понятно, что в разных сегментах наблюдаем разные ситуации. В «экономе» средний чек снизился в два раза. Покупка в 10–15 тысяч рублей считается очень удачной для магазина. Хотя раньше средний чек превышал 25 тысяч рублей. Лидер продаж в экономе - «Столплит». В первую очередь хорошо продаются кухни и кровати этой фабрики.

В сегменте «средний плюс» снижение среднего чека не так заметно, как в «экономе». В принципе, нам пока удаётся продавать всю мебель, выставленную в залы. В отличие от других операторов, мы продолжаем активно торговать импортной мебелью средне-высокого ценового сегмента. Здесь всё просто. Всего лишь немного снизили наценку и остались в прежних ценах. Однако «средняя» Италия и Китай существенно «просели».

Продажи кухонной мебели упали на 15 процентов. Прежние наши лидеры - фабрики «Мария», «Россибалт» и «Ульяновскмебель» - пока показывают отрицательную динамику.

В секторе мягкой мебели для нас приоритетной фабрикой продолжает оставаться «МЦ-5». Конечно, сумма среднего чека на мебель кирово-чепецкой компании снизилась. Раньше мы легко продавали диваны стоимостью до 500 тысяч рублей. Сейчас хорошо продаются модели стоимостью от 70 до 250 тысяч. В среднем сегменте лидируют «Добрый стиль» и «Пинскдрев».

В среднеценовом «корпусе» хорошие продажи у кировского «Лотуса». Но мы, к сожалению, не особо много на нём зарабатываем. Задержки поставок и организация собственного сервиса съедают всю нашу прибыль. Надеюсь, что ситуация с «Лотусом» со временем выровняется. Во всяком случае, нам они это клятвенно обещают уже не первый месяц.

Новосибирск

Елена Земцова
магазин «Эскадо»

Интересы покупателей медленно, но верно смещаются в сторону предметов мебели первой необходимости. Мы продаём много комодов, тумб, столов и стульев. Прихожая уже считается большой покупкой. Люди дробят заказы. Одну спальню могут покупать в течение трёх месяцев. Сначала придут и купят кровать, потом - тумбы, потом - шкаф. О туалетных столиках речи не идёт. Они уже считаются роскошью.

То же самое наблюдаем в секторе мягкой мебели. Комплекты диван-«тройка» плюс кресла сейчас не актуальны. Зато большой популярностью пользуются небольшие чехловые модели стоимостью до 16 тысяч рублей.

Такой же ценовой сдвиг наблюдаем в «корпусе». Готовые комплекты пользуются спросом. Среди них - лотусовская «Самба», алмазовская «Сакура», ангстремовский «Фристайл». Хорошо продаются старые проверенные модели «Заречья» и «Красного Октября» - «Аркадия» и «Лунария». Вообще, старые экономые серии показывают положительную динамику практически у всех фабрик. Складывается такое ощущение, что покупатель боится новинок и предпочитает брать то, что продаётся по стабильной цене и хорошо себя зарекомендовало.

Мы, ориентируясь на изменение покупательских запросов, вынуждены пересматривать ассортиментную политику. Разумеется, настороженно реагируем на изменение цены или каких-то характеристик популярных моделей. Считаем, что сейчас не время для подобных экспериментов.

Иркутск

Валерия Васильева
торговая сеть «Мир мебели»

Я не отмечаю резких перемен в структуре спроса или масштабе покупок. В Иркутске всегда был специфический покупатель. И в лучшие времена люди не делали крупных приобретений, предпочитая покупать мебельные гарнитуры частями.

Востребованность ассортимента по сравнению с ноябрём прошлого года практически не изменилась. Всплески интереса к каким-то конкретным товарным группам зависят от сезонности. Сейчас большим спросом пользуются гостиные и спальни.

Вкусы покупателей не изменились, чего не скажешь об их возможностях. Средний чек понизился на 10 процентов. Кроме того, мы заметили, что люди стали покупать чаще, но за меньшие деньги. Крупные суммы, а в нашем случае это покупка от 10 тысяч рублей, тратить опасаются.

Вообще, по посетителям наших магазинов довольно сложно отследить потребительские тенденции в мебельной рознице. Вкусы наших покупателей, по сути, формируют поставщики. Продаём то, что хотим продать, а не то, что у нас хотят купить.

Лидерами продаж остаются дятьковские программы «Концепт» и «Октава», хорошо продаётся модульная система «Престиж» фабрики «Ангстрем». Также очень популярна линейка «Искусства и ремёсла» подмосковной фабрики «Авангард».

Владивосток

Дмитрий Семаков
торговая сеть «Мебель-Град»

Я пока не могу сообщить точных данных об изменении структуры спроса. Мы только занимаемся подсчётами и анализом. В отличие от других российских регионов, сообщивших о серьёзном сокращении спроса уже в ноябре, Приморский край держался ещё три месяца. У нас падение началось в конце февраля и продолжилось в марте. Сейчас наблюдаем 15-процентное сокращение продаж и изменение характера спроса по всей сети.

Средний чек упал на 10 процентов. Вообще, он никогда не был особенно высоким - держался на уровне 15 тысяч рублей. Сейчас наблюдаем постепенное снижение покупательской активности и явное стремление сэкономить по максимуму. Так развивается ситуация во Владивостоке. В районных центрах и посёлках падение более ощутимое. Средний чек держится на уровне 8 тысяч рублей.

Мы уже подкорректировали закупочную политику. Пока приостановили работу с поставщиками, предлагающими мебель среднего класса. Сосредоточились на «экономе». В прежних объёмах торгуем всей линейкой «Столплита», но вывели из матрицы мебель фабрики «Лотус». Не смогли договориться об условиях. Сократили среднеценовую линейку «Дятьково». На подиумах в магазинах стремимся оставлять только те модели, которые будут интересны нашему покупателю, то есть «эконом» и «бюджет».

Ростов-на-Дону

Валентина Новикова
оптово-розничная компания «Мебельторг»

Объём продаж снижается с начала кризиса. Несколько раз нам не удавалось выполнить месячный план. Достаточно суровыми месяцами стали ноябрь прошлого года и февраль нынешнего. Однако в марте динамика улучшилась. Вероятно, потребительская паника пошла на убыль, а мы, в свою очередь, будучи не только розничной, но и оптовой компанией, увеличили число контрагентов.

Оптимизма не теряем: какие бы ни были времена, мебель на Юге всё же продаётся довольно бойко. Серьёзные объёмы закупают Чечня и Адыгея.

Экономную нишу мы закрываем товаром от многочисленных местных производителей. Достаточно стабилен и средний сегмент. Основные наши поставщики - калининградские фабрики «Интердизайн», «Манн-Групп», «Фейга», «Евромебель», а также компания «Уфамебель». Кроме собственных магазинов, мы обслуживаем торговые площадки наших партнёров в Ростовской, Волгоградской и Астраханской областях. В ближайшее время намереваемся открыть оптовый склад в Грозном.

Несмотря на общий спад продаж, мы не собираемся пересматривать ассортимент. Недавно прошедшая в Краснодаре мебельная выставка показала, что операторы не теряют интереса к нашей мебели. Конечно, покупатель сейчас ориентируется на недорогие модели, но в ассортиментном портфеле наших поставщиков такие есть. Сейчас хорошо продаются «итальянская» коллекция «Интердизайна», программа «Сахара» компании «Манн-Групп». Также неплохая динамика у новой программы «Уфамебели» - «Кэри принцесс».

Екатеринбург

Аркадий Поторочин
торговая сеть «Центромебель»

С начала осени прошлого года мы зафиксировали 40-процентное падение продаж. Не могу сказать, что какой-то сегмент «просел» больше, а какой-то меньше. Наблюдаем равномерное падение спроса на все категории мебели. В этой ситуации нам, безусловно, приходится пересматривать ассортимент - отказываться от неходовых моделей и развивать перспективный продукт. В наших магазинах неплохо продаётся продукция компаний «Ярцево», «Боровичи», «Ангстрем». Все их популярные линейки по-прежнему востребованы. После того как фабрика «Заречье» отрегулировала цены на свою программу «Гармония», начала продаваться и эта коллекция. Не было падения продаж на мебельные наборы от «Луи Дюпон». Эта компания, пожалуй, показывает у нас лучшие результаты по продажам.

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Поверьте, через мои руки прошли не менее 1000 стажёров на позицию продавца-консультанта мебели.

Почему так много? Почему такая текучка кадров? Очень редкий случай, когда сотрудник магазина «вырастал», как птенец, и покидал отчий дом гордым, на радость «родителям». Естественно, эти качественные люди всегда уходят на повышение: создают собственный бизнес, их переманивают на более высокие должности в солидные компании, и так далее. Но это, повторим, исключение... И это мы говорим об опытных продавцах.

Основная же масса стажёров не «доживала» до аттестации. У нас есть «правило трёх дней», когда мы в первые три дня стажировки даже не платим «стажёрские», не оформляем на работу, но при этом прессуем стажёра по полной. То есть три дня присматриваемся друг к другу. Так вот, признаемся, что эти три дня не могут «пережить» 70% стажёров, они просто сбегают.

Вывод? Люди не хотят напрягаться.

А в мебельном магазине невозможно стать качественным продавцом, не напрягаясь... Вот и бегут... Ну а Вы, Босс, если хотите работать с хламом на условиях хлама, то продолжайте дальше заискивать перед кандидатами, вести душещипательные беседы, развлекать стажёров историями из жизни, анекдотами, вместо того, чтобы учить их и заставлять пахать на благо магазина... Есть такое выражение «Вежливость принимать за слабость»... Хорошее выражение, жизненное. Так вот — это как раз про стажёров.

В одной из наших предыдущих статей описаны ошибки руководства магазина при работе со стажёрами мебельного магазина. Мы не считаем нужным дублировать это описание. Но, поверьте, эти ошибки совершенно банальны. И когда ты перечисляешь человеку, директору его ошибки при работе со стажёрами, некоторые даже хлопают себя по лбу: «Ну я же всё это знал, знаю, ну почему я снова и снова допускаю эти ляпы?!».

Хватит об ошибках. Успехи стажёра, молодого продавца зависят не только от того, кто и как сильно его «наклонит» в период стажировки. Успехи продавца зависят и от него самого, более того — только от него самого.

Поэтому, люди, новички, их начальники, те, кто хочет напрягаться, учиться, становиться профессионалом, зарабатывать, уважать себя...

1 Завести тетрадь и записать туда всех поставщиков (записать линейки, коллекции, ассортимент, подробную информацию-презентацию по фабрике).

2 Сделать в тетради «реестр» каталогов поставщиков.

3 Научиться работать с «реестрами товаров» (не знаю, как у Вас это называется — этот список товара в наличии, по которому Вы, собственно, и работаете; бывает распечатка из 1С, бывает тетрадь).

4 Научиться работать с ценником. На ценнике (по закону) должна быть исчерпывающая информация как для Клиента, так и для продавца (очень хорошая шпаргалка). Но! Никогда не продавайте с ценника, по ценнику. Здесь, как нигде, присутствует человеческий фактор. А в мебели ошибка на три-пять сантиметров может очень дорого обойтись. Повторимся, мы «вещаем» для нормальных, приличных магазинов, а не для кооперативов «Три А...», где полметра туда-сюда — это норма. Поэтому продавайте с «реестра товаров», с прайса. Там ошибок быть не должно (хотя случаются).

5 Научиться работать с прайсами.

6 Постоянный обход магазина, торгового салона с «запоминанием» того, что увидели.

7 Можете предложить кому-то из коллег поиграть в ролевые игры: продавать друг другу, задавать только открытые вопросы, пробное завершение сделки, работа с проблемным (разбушевавшимся) Клиентом.

Это огромная, кропотливая, нудная и монотонная работа! Но она того стоит, и результат даёт потрясающий!

Удачных Вам продаж мебели!

Вопрос спроса покупателей на мебель интересует всех производителей, это помогает правильно формировать свою товарную группу и увеличить доход. Какую мебель пользуется большим спросом?

Производители и продавцы проводят исследования потребительского рынка, заказывают такие исследования в соответствующих компаниях. Можно ли точно определить, что предпочитают покупатели? Сделать это сложно, рынок плавает, вкусы и возможности потребителей меняются. Мебель не является предметом первой необходимости, многие отказываются от покупки до лучших времен, ищут дешевые варианты, изготавливают ее сами, ищут другие пути решения.

Изучив форумы, на которых задается вопрос - какую мебель Вы предпочитаете, можно прийти к выводу, что возможности и желания людей не совпадают. Например, на вопрос: какую мебель Вы купите: дешевую или дорогую, многие отвечают, что предпочитают собрать нужную сумму и купить качественную дорогую мебель, другие отмечают, что просто не могут позволить этого себе
Статистические исследования показывают, что больше всего покупателей интересует корпусная, мягкая, детская и кухонная мебель, именно ее покупают чаще всего. Меньше покупают и соответственно производят мебели для гостиной. Если рассматривать эти показатели в процентном соотношении, то на долю корпусной и мягкой мебели приходится около 60 процентов, а вот спальные гарнитуры и кухонная мебель интересует около 30 процентов потребителей. Возрастает спрос на детскую мебель и мебель для ванных комнат.

Какой же мебели было изготовлено больше в прошлом году? В разных регионах эти показатели значительно отличаются.
Тем не менее, производство мебели в прошлом году снизилось практически во всех регионах. Относительно стабильной остается ситуация в Московской, Костромской области и Краснодарском крае. Здесь выпуск мебели в денежном эквиваленте показал положительную динамику. Анти лидерами в этом списке стали такие области как Воронежская, Владимирская, Новгородская, Кировская и Ростовская области - здесь отмечено значительное сокращение объемов производства.

Какую мебель покупают отечественную или зарубежную? Раньше доля импортной мебели на рынке составляла около половины, но сейчас ситуация несколько изменилась и покупатели ищут отечественную мебель приемлемого качества. Но, те кто ценит качество, и цена для них не имеет значения - остаются приверженцами импортной мебели.
Потребитель стал более тщательно относиться к выбору мебели, особенно обращают внимание на качество фурнитуры, ведь от этого зависит срок ее службы и комфортность.

Выбор фурнитуры
При покупке готовых мебельных изделий покупатель не может выбрать фурнитуру, он вынужден доверять производителю, и максимум может проверить ее на надежность опытным путем. На рынке есть достаточно много производителей фурнитуры - это отечественные и зарубежные компании. Основное требование к фурнитуре - это надежность. При этом, такое требования предъявляют как потребители, так и мебельные фабрики. Ведь низкое качество, используемой фурнитуры, может нанести большой вред деловой репутации любой компании. Итак, хорошо себя зарекомендовала продукция таких компаний:

• Hettich - немецкая компания, производит широкий ассортимент фурнитуры для мебели. Является частым участником различных мебельных выставок, есть много интересных разработок, которые делают мебель функциональной и удобной.
• Blum - известный австрийский производитель. На рынке достаточно давно, гордостью компании являются современные подъемные и выдвижные системы. Новые разработки Blum часто получают различные награды на конкурсах мебельной фурнитуры. Инновационные разработки, выпуск продукции, которая необходимо на рынке именно сейчас - позволило компании достигнуть больших успехов и завоевать доверие многих потребителей.
• AMIG - компания из Италии, производит фурнитуру для профессионалов и тех, кто ценит качество. Почему она пользуется популярностью? Профессионалы оценили возможность не менять весь механизм, достаточно поменять отдельные запчасти при их поломке.
• GTV - польский производитель предлагает широкий ассортимент лицевой и функциональной фурнитуры хорошего качества по приемлемой цене.
• Боярд - российская компания, пользуется популярностью среди покупателей и производителей мебели. Успех обусловлен доступной ценой, хорошим качеством. Кроме этого, Боярд не останавливается на достигнутом, постоянно предлагает новые модели фурнитуры, для которых использует инновационные разработки.
• Валмакс - российский производитель лицевой фурнитуры, поставляет на рынок качественные, интересны изделия.

Где покупают мебель?
Производство качественной мебели - это еще не залог успеха. Грамотно продуманная маркетинговая политика, умение правильно преподнести свой товар, заинтересовать потенциального покупателя - важнейшая составляющая формирования спроса.
Мебель, тот товар, который выбирают после визуального осмотра. Но, вместе с тем, большинство покупателей первичное знакомство с необходимой мебелью начинают именно с изучения Интернет предложений. Поэтому наличие качественного сайта, где будут указаны цены на продукцию, ассортимент, акционные предложения является обязательным условием успешных продаж. Дополнительный успех гарантирует наличие представительств производителя мебели в крупных городах. Кстати, часто ищут акционные предложения, скидки на мебель, то есть желание сэкономить присутствует у многих.
Интернет продажи без возможности увидеть мебель вызывают недоверие у большинства покупателей. Опыт показывает, что покупатели больше интересуются стоимостью той или иной модели, для того, что бы найти самый недорогой вариант. Заказ делают тогда, когда уже точно определились с моделью, и нашли самое выгодное предложение в Интернет - магазине.

По информации: info.ssd.su

Получайте новые статьи прямо себе на почту.Заполните форму:

В последнее время активизировался рынок мебели во Всемирной паутине. Конкуренция на этом рынке очень большая, производителей тут много, а продавцов – еще больше. И каждый пытается убедить потенциального покупателя: «Мы – компания номер 1, лидеры своего дела, мы знаем, что вам нужно и обязательно вам это дадим». А правда ли это?

Насколько все эти коммерческие сайты компетентны в продаже мебели для населения? Какие ошибки они допускают в процессе интернет продаж? И как подобных ошибок избежать начинающим продавцам мебельных изделий? Прежде, чем начать что-либо продавать, необходимо себя поставить на место клиента. Вы должны понимать, чего хочет клиент, и разработать специальную стратегию того, как это дать потребителю.

Зная эти простые и нехитрые желания, можно правильно формировать собственную стратегию продаж. Какие основные потребности потенциального клиента, желающего заказать мебель через интернет?

Он хочет рассмотреть понравившийся ему товар со всех сторон. Для этого на сайт нужно добавлять большие и красивые фотографии товара. Причем, сделаны они должны быть с разных ракурсов, демонстрируя все стороны и части изделия в малейших подробностях. Поскольку посетитель вашего коммерческого сайта буквально будет покупать товар «глазами», ему должно нравиться то, что он видит.

Выбор ниши. Не нужно пытаться продавать «всё для всех» - это очень малоэффективный способ достижения успеха. Пробуйте найти свою узкую нишу, например «мебель для офиса», «мебель для кухни», «деревянная мебель для спальни». Чем уже ниша, тем более «четко» вы будете выглядеть в глазах потенциальных покупателей. Они уже будут знать, что для приобретения товара определенной категории лучше обратиться к вам, потому что именно вы занимаетесь этой категорий. А это значит, что вы – намного лучше других сайтов и компаний, которые не имеют определенной специализации и продают «всё для всех».

Цена. В наше время во Всемирной паутине можно за пять минут пересмотреть около десяти разных коммерческих сайтов, сравнить продаваемый каталог товаров на них и цены. Чтобы увеличить спрос на вашу продукцию, старайтесь цены на товар указывать без учета стоимости доставки, сбора и транспортировки. Это поможет их несколько снизить, что позитивно скажется на спросе на вашу продукцию.

Доставка, установка, обслуживание. Дополнительный сервис должен обязательно присутствовать в вашем перечне услуг. Без него процесс продаж будет незавершенным, что значительно повлияет на спрос. Оказывайте вашим покупателям спектр самых разнообразных услуг – доставляйте продукцию прямо к квартире заказчика, собирайте ее, обслуживайте. За все эти дополнительные функции можно неплохо заработать, также это важные нюансы, на которые обращают внимание покупатели.

Программа лояльности. Ваших клиентов нужно «привязать» к вашему сайту. Даже если они единожды совершили у вас покупку, вам нужно удержать их, сделать их лояльными, завоевать их доверие. Это можно делать самыми разными способами – дарить им дисконтные карточки, приглашать их на закрытые мастер-классы, давать бесплатные консультации, сделать их зарегистрированными членами вашего сайта и дать возможность просматривать закрытые материалы. Удержание клиента обходится в семь раз дешевле, чем поиск и привлечение нового.
Запомните этот список несложных правил и применяйте их в жизни. Тогда ваш магазин мебели будет успешным.

Получайте новые статьи прямо себе на почту.Заполните форму.

Мы с мужем занимаемся интернет-рекламой, у обоих - давно и успешно работающие агентства (Media stars и RealWeb), которые уже выросли в относительно самостоятельные бизнесы. В какой-то момент (это было в 2011 году) захотелось чего-то нового.

Захотелось открыть новый бизнес, основываясь на компетенциях, которые мы наработали. Стали смотреть на интернет-коммерцию, которая сейчас невероятно бурно растёт и даже местами прибыльна. В электронику и бытовую технику соваться смысла не было, это надо было делать пять лет назад.

Мы обсуждали постельное бельё, ещё что-то. И тут я встретила знакомую, у которой был шоурум мебели и декора премиум-класса в «Твинсторе» . Она рассказала, что её привлекает онлайн. А мы считали, что разбираемся в интернет-продажах, но не хотели сами создавать склад и организовывать логистику. В общем, мы решили, что сможем помочь друг другу.

С чего начали

Мы создали интернет-магазин, где разместили товары, которые были представлены в шоуруме, а также те, что могли привезти на заказ, и в сентябре 2011 года запустили продажи. У любого интернет-магазина есть два основных способа продвижения в России - «Яндекс.Маркет» и контекстная реклама. Но быстро выяснилось, что с мебелью они совершенно не работают.

Контекст подходит для удовлетворения текущего существующего спроса. Более того, запрос, по которому размещается реклама, должен быть сформулирован предельно конкретно - например, телефон Samsung такой-то модели. В мебели таких запросов в принципе нет. Никто не ищет угловой диван горчичного цвета. Люди пишут просто: «купить диван» или «фоторамка». А это практически то же самое, что написать: «Хочу что-то». Оказалось, те кто ищет фоторамки, чаще всего имеют в виду дешёвую китайскую рамку за 50 рублей, куда можно вставить грамоту. То есть если ты продаёшь мебель, ты можешь купить рекламу в контексте, но конверсия (отношение переходов на сайт к покупкам) будет очень низкой. Мы сами это осознали, спалив некоторое количество денег.