Функции менеджера по продажам. Должностная инструкция менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по продажам, образец должностной инструкции менеджера по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О.________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности

2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3. Права

3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность

4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

И поддержание устойчивого спроса на него во многом зависят от деятельности такого специалиста, как торговый представитель (менеджер). менеджера по продажам состоят из ряда правил, обязательных к выполнению.

1. Организация работ по продажам. В данную категорию обязанностей входит:

Поиск потенциальной клиентуры;

Общение с клиентами, впервые обратившимися на предприятие и последующая передача их главному менеджеру;

Участие в переговорах с клиентами по решению коммерческих вопросов в интересах предприятия;

Быстрое реагирование на предоставленную клиентом информацию и доведение полученных данных до руководства компании и старшего менеджера;

Выяснение того, в какой именно продукции нуждается клиент и решение вопросов по заказу товара, имеющегося в наличии на складе организации.

2. Аналитическая работа и планирование, направленные на составление ежемесячного плана реализации товара, а также анализ данных продаж и отгрузки, предоставление отчетной документации руководящему менеджеру и руководителю отдела по продажам.

3. Работа по обеспечению продаж. Основные по продажам заключаются в оформлении необходимой документации, связанной с отгрузкой клиентам продукции.

Кроме того, менеджер обязан заниматься приемом и обработкой заказов, работой с клиентами организации, закрепленными за менеджерами по продажам при размещении их вне офиса. В случае изменения ассортимента продукции либо ценовой категории он должен проинформировать об этом клиентуру. Должностные по продажам включают информирование клиентов об акциях по стимулированию спроса на продукцию и дате поступления необходимых товаров на склад. На них также лежит окончательное согласование с клиентами цен, времени отгрузки и вариантов доставки товара.

Должностные обязанности менеджера по продажам подразумевают также передачу заявок от клиентов на продукцию в их участие в разработке проектов, связанных с работой отдела продаж, а также в реализации этих проектов; взаимные действия с другими подразделениями предприятия в вопросах выполнения поставленных задач.

Менеджер должен принимать участие в совещаниях компании, производить учет движения продукции и вести отчетную документацию, сохранять данные о клиентах в информационной базе предприятия и отслеживать актуальность этой информации.

Должностные обязанности менеджера по продажам обязывают их вести контроль за отгрузкой клиентам продукции. Кроме этого, они также должны осуществлять контроль за финансовыми возможностями клиентуры, исходя из полученной от учетного отдела документации.

Чтобы понять, в чем заключается работа менеджера по продажам, целесообразно внимательно изучить его должностную инструкцию. У любой компании есть свои услуги либо продукция, которые необходимо сбыть. Вот этими вопросами и занимается торговый представитель. Менеджер должен способствовать продаже услуг или товара. Торговый представитель должен быть грамотным, предприимчивым, активным работником. Помимо этих качеств, ему необходимо иметь высшее (среднее) профессиональное образование по дисциплине «Менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование иного профиля, но с соответствующей подготовкой по теории и практике менеджмента.

В своей работе менеджер по продажам должен руководствоваться соответствующими методическими и нормативными материалами, предприятия, уставом компании, распоряжениями и приказами директора по коммерческим вопросам и начальника отдела продаж.

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

ФАЙЛЫ 2 файла

Правила составления должностной инструкции

Законодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров.

Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.

Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.

Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником.

Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность. Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

• «Общие положения»,
• «Должностные обязанности»,
• «Права»,
• «Ответственность»,

Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам

Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.
Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Основная часть инструкции

В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы.

Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия).

Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:

• основы трудового законодательства,
• правила заключения сделок и договоров,
• порядок оформления документации,
• правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.

Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.

Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.

Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.

Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником . Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой.

Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.

Образец должностной инструкции менеджера по продажам

Образец должностной инструкции составлен с учетом профстандарта

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.2. На должность менеджера по продажам принимается лицо:

1) имеющее:

Высшее образование (бакалавриат), дополнительное профессиональное образование по программам повышения квалификации, программам профессиональной переподготовки;

Опыт практической деятельности по профилю деятельности не менее 2 лет;

2) не имеющее судимости.

1.3. Менеджер по продажам должен знать:

1) гражданское законодательство Российской Федерации;

2) нормативные правовые акты в сфере страхования;

3) теорию страхования;

4) страховое дело;

5) практические аспекты страхования;

6) правила делового оборота и корпоративной этики;

7) пакеты офисных программ;

8) технологии продаж в страховании;

9) потребительское поведение;

10) маркетинг в страховании;

11) маркетинговые исследования рынка страховых услуг;

12) стратегии и тактики ведения переговоров;

13) методы продвижения страховых услуг;

14) методы анализа эффективности продаж;

15) виды и формы установленной отчетности;

16) основы трудового законодательства Российской Федерации;

17) Правила внутреннего трудового распорядка;

18) требования охраны труда и правила пожарной безопасности;

19) ……… (другие документы, материалы и т.д.)

1.4. Менеджер по продажам должен уметь:

1) осуществлять взаимодействие с клиентами;

2) выявлять страховые риски;

3) оценивать страховые риски;

4) определять величину страховой суммы;

5) определять величину страховой премии;

6) организовывать документооборот по заключению договора страхования;

7) формировать договор страхования;

8) обеспечивать продление договора страхования;

9) привлекать клиентов;

10) вести переговоры;

11) реализовывать продукты в массовых видах страхования;

12) организовывать агентские сети;

13) информировать клиентов об условиях страхования;

14) владеть различными технологиями продаж страховых продуктов;

15) обладать коммуникативностью;

16) изучать спрос на страховые услуги;

17) анализировать страховые продукты;

18) разрабатывать новые условия страхования;

19) оценивать платежеспособный спрос на страховые услуги;

20) формировать ассортимент страховых услуг;

21) составлять и вести установленную отчетность;

22) ……… (другие навыки и умения)

1.5. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется:

1) ……… (наименование учредительного документа)

2) Положением о ……… (наименование структурного подразделения)

3) настоящей должностной инструкцией;

4) ……… (наименования локальных нормативных актов, регламентирующих трудовые функции по должности)

1.6. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ……… (наименование должности руководителя)

1.7. ……… (другие общие положения)

2. Трудовые функции

2.1. Заключение договоров страхования (перестрахования):

1) подготовка и заключение договоров страхования;

2) организация продаж страховых услуг;

3) изучение рынка и подготовка предложений по страховым продуктам.

2.2. ……… (другие функции)

3. Должностные обязанности

3.1. Менеджер по продажам исполняет следующие обязанности:

3.1.1. В рамках трудовой функции подготовка и заключение договоров страхования:

1) взаимодействует с клиентами;

2) изучает объект, подлежащий страхованию;

3) определяет страховой риск;

4) определяет имущественный интерес;

5) определяет страховую стоимость;

6) подбирает условия договора страхования;

7) устанавливает страховой тариф;

8) осуществляет организацию уплаты страховой премии;

9) сопровождает договоры страхования;

10) ведет переговоры;

11) составляет и ведет установленную отчетность.

3.1.2. В рамках трудовой функции организация продаж страховых услуг:

1) изучает каналы продаж страховых продуктов;

2) выбирает способ продажи страховой услуги;

3) создает агентскую сеть;

4) взаимодействует со страховыми агентами;

5) консультирует клиентов;

6) подбирает условия страхования;

7) разрабатывает сервисные условия договора страхования;

8) включает дополнительные условия договора страхования;

9) анализирует эффективность продаж;

10) составляет и ведет установленную отчетность.

3.1.3. В рамках трудовой функции изучение рынка и подготовка предложений по страховым продуктам:

1) изучает спрос на страховые услуги;

2) осуществляет анализ предложения на рынке страховых услуг;

3) осуществляет анализ ценовых условий страхования;

4) прогнозирует потенциальный спрос на страховую защиту в корпоративном секторе;

5) прогнозирует потенциальный спрос на страховую защиту у граждан;

6) осуществляет анализ действующих условий страхования;

7) осуществляет подготовку предложений по улучшению страховых продуктов;

8) составляет и ведет установленную отчетность.

3.1.4. В рамках выполнения своих трудовых функций исполняет поручения своего непосредственного руководителя.

3.1.5. ……… (другие обязанности)

3.2. При исполнении своих должностных обязанностей проявляет креативность, в том числе в поиске инновационных методов продаж.

3.3. ……… (другие положения о должностных обязанностях)

4. Права

Менеджер по продажам имеет право:

4.1. Участвовать в обсуждении проектов служебных заданий, в совещаниях по их подготовке и выполнению.

4.2. Запрашивать у непосредственного руководителя разъяснения и уточнения по данным поручениям, выданным заданиям.

4.3. Запрашивать по поручению непосредственного руководителя и получать от других работников организации необходимую информацию, документы, необходимые для исполнения поручения.

4.4. Знакомиться с проектами решений руководства, касающихся выполняемой им функции, с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения своих трудовых функций.

4.5. Вносить на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по организации труда в рамках своих трудовых функций.

4.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.

4.7. ……… (другие права)

5. Ответственность

5.1. Менеджер по продажам привлекается к ответственности:

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации, законодательством об страховой деятельности;

За правонарушения и преступления, совершенные в процессе своей деятельности, - в порядке, установленном действующим административным и уголовным законодательством Российской Федерации;

За причинение ущерба организации - в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

5.2. ……… (другие положения об ответственности)

6. Заключительные положения

6.1. Настоящая должностная инструкция разработана на основе Профессионального стандарта " ", утвержденного Приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 23.03.2015 N 186н, с учетом ……… (реквизиты локальных нормативных актов организации)

6.2. Ознакомление работника с настоящей должностной инструкцией осуществляется при приеме на работу (до подписания трудового договора).

Факт ознакомления работника с настоящей должностной инструкцией подтверждается ……… (подписью в листе ознакомления, являющемся неотъемлемой частью настоящей инструкции(в журнале ознакомления с должностными инструкциями); в экземпляре должностной инструкции, хранящемся у работодателя; иным способом)

6.3. ……… (другие заключительные положения).

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.

4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

• нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
• методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
• уставом Фирмы;
• правилами трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
• настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ.

1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2. Основы ценообразования и маркетинга.

3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.

4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.

5. Психологию и принципы продаж.

6. Действующие формы учета и отчетности.

7. Этику делового общения.

8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.

9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.

10. Правила эксплуатации вычислительной техники.

11. Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1 Организация и ведение продаж продукции Фирмы:

• поиск потенциальных клиентов;
• работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
• ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
• оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
• выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;
• мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;

2 Планирование и аналитическая работа:

• составление ежемесячного плана продаж;

• анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
• предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

3 Обеспечение продаж:

• прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
• осуществление информационной поддержки клиентов;
• осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
• окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
• передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
• участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
• взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
• участие в рабочих совещаниях;
• ведение рабочей и отчетной документации.
• поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

4 Контрольная:

• контроль отгрузок продукции клиентам;
• контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.

4. ПРАВА

1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.

2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения Ц в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ФирмыЦ в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ

1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:

2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:

• подписывает:
• визирует:

3. Менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:

7. ДОПОЛНЕНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ.

Какой пункт изменен

Новая редакция пункта

Подпись работника

Дата изменения

Кто утвердил изменение