Основные киты работы менеджера по продажам. В чем заключается работа менеджера по продажам? Суть работы менеджера

Многих интересует, чем занимается менеджер по продажам. Он может сидеть в фейсбуке или вконтакте, играть в онлайн-игры, в контр-страйк и в сапера. Чем, кстати, многие и занимаются. Еще обязательным условием сейчас является ИБД. А ты не знаешь, что такое ИБД? Ты счастливчик. ИБД — это имитация бурной деятельности. Честно скажу, иногда тоже полезная штука.

Но если задать вопрос, что делает успешный менеджер по продажам, ответ звучит несколько по-другому.

Успешный менеджер по продажам занимается тремя вещами:

• Анализирует (Сапер);
• Налаживает отношения (Фейсбук);
• Двигается/действует (CounterStrike)

1. АНАЛИЗ — основа работы менеджера по продажам

Он начинается далеко за порогом компании. Разумный менеджер по продажам еще на собеседовании спросит о товаре, компании, условиях продажи (читай статью, ). Конечно, бытует мнение, что хороший продавец может продать холодильник эскимосам, но я считаю, что это миф. Тот, кто действительно может продавать холодильники эскимосам, просто поедет продавать их папуасам. Зачем тратить силы на убеждение в неочевидных вещах, если можно немного подумать и прилагать усилия там, где эти усилия будут гораздо лучше оплачены.

Анализ на этом не заканчивается. Необходимо подготовиться к продаже. Изучить возможные потребности покупателей, характеристики товаров, стать на место покупателя, критически сравнить свой товар с конкурентами — это тоже анализ.

Далее сам процесс продажи. Наблюдать за реакцией клиента, понимать, что он говорит, почему он так говорит, почему совершилась продажа, почему не совершилась. Анализировать в целом свои эффективные действия, наблюдать за другими успешными людьми, делать выводы. Заимствовать чужие идеи, создавать свои.

Это все делает менеджер по продажам, который умеет анализировать. Тот, кто не умеет, просто стучится во все двери, повторяет ошибки и действует по шаблону. Так можно добиться некоторого результата, но никогда не стать звездой продаж.

2. ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ — неотъемлемая часть любой продажи

Когда я учился 15 лет назад, преподаватель по «непроизводственному менеджменту» сказал, что в ближайшие несколько лет весь менеджмент станет непроизводственный. На заводах будут трудиться аппараты, а продажи будут осуществляться в системах электронных торгов, и обычному менеджеру по продажам не будет чем заниматься. Тогда я поверил. Теперь не верю, что это вообще когда-либо произойдет. Общение заложено в природе человека. Человек — социальное существо, ему нужно взаимодействовать с другими людьми. Общество движется по пирамиде Маслоу, что бы ни говорили. Признание своих заслуг, ощущение себя частью группы, просто познание чего-то нового — это наша природа.

И многие приходят на работу в том числе ради общения. Меняются формы: телеграммы сменяются телефоном, телефон — фейсбуком, завтра это будет ментальная связь, но суть останется. Как только человек перестанет нуждаться в общении, человечество перестанет существовать, и только тогда исчезнут менеджеры по продажам.

Именно поэтому успешный менеджер по продажам никогда не сводит разговоры к исключительно деловым, он развивает отношения. Как внутри компании, так и с клиентами.

Что делает менеджер по продажам помимо этого? Каким бы умным он не был, каким бы общительным не родился, есть еще третья составляющая успеха. Возможно самая главная. Та составляющая, которая порой позволяет не очень аналитичным и необщительным достигать хоть каких-то результатов.

3. НАСТОЙЧИВОСТЬ в достижении поставленной цели — залог успеха!

Умение действовать, несмотря на трудности, настроение, ситуацию. Мне часто приходилось встречать людей, обладающих хорошей аналитикой, сумасшедшей коммуникабельностью, но так и не достигших больших высот. Именно потому, что они не могли целеустремленно пройти определенный отрезок своего пути. Некоторые называют отсутствие действий — ленью (). Я же считаю что это просто несоответствие интересов. Как добиться соответствия? Каждый находит свой путь.

Главное, чтобы было действие, но идеально когда оно сочетается с аналитикой и отношениями.

Если достижение успеха рассмотреть как движение из точки А в точку Б, то аналитика — это понимание где находится точка Б, какое расстояние необходимо преодолеть, какие нужны для этого ресурсы. Отношения — это транспорт, на котором тебе придется двигаться, а действие — решимость прилагать усилия для достижения точки Б. Необходимо также понимание зачем вообще двигаться в точку Б, прикладывать постоянные усилия для преодоления маленького отрезка, для того, чтобы стать ближе к точке Б, и представление радости от достижения этой точки.

Надеюсь, теперь у тебя не будет вопроса, чем занимается менеджер по продажам. Конечно продажник делает еще много действий, но все они в рамках этих трех сфер. Если ты хочешь стать настоящим профессионалом продаж, рекомендую посетить страницу « », здесь можно выбрать подходящий тренинг и существенно улучшить свои навыки продаж.

Повышаем продажи c гарантией

Ваше имя *

Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Наиболее важным фактором в деле достижения большого финансового успеха являются вовсе не деньги, не первичный капитал. Главное — какой личностью вы должны стать, чтобы заработать такие огромные деньги и затем держаться на этом уровне

Б. Трейси

Профессия: менеджер по продажам

Часто эксперты утверждают, что этот вид деятельности все-таки больше является состоянием души, чем профессией.

И от результата проделанной работы нужно получать только удовольствие и радость, а если с вами этого не происходит, значит это не ваше и лучше заняться чем-то другим.

Специальность менеджер по продажам - это в первую очередь представитель торговой организации, который должен осуществить связь покупателя не только с торговой организацией, но и с производителем товара.

Особенно широко используется эта профессия в таком виде деятельности как оптовая торговля.

Ведь именно менеджер должен разработать мероприятия для создания торговой сети, по которой будет идти отгрузка товара, построить каналы для их движения к потребителям, урегулировать взаимоотношения с посредниками и развивать дилерские отношения.

Менеджер по продажам: сфера деятельности

У менеджера по продажам есть определенные , которые свойственны этой профессии:

1. Управлять продажами на закрепленной территории
2. Выполнять план продаж
3. Организовать взаимоотношения с клиентами
4. Контролировать дебиторскую задолженность
5. Анализировать продажи и составлять отчеты по продажам на основании полученного анализа.

Сфера деятельности менеджера по продажам на этом не заканчивается, она многофункциональна, многогранна и требует глубоких знаний и большого опыта.

Нужно заниматься консультацией дилеров и дистрибьюторов, оценивать на каком уровне потенциал всех торговых точек, определять шкалу цен на товары и размеры скидок.

Что делает менеджер по продажам?

Занимается преддоговорной работой, которая включает в себя необходимость выбора договора, он может быть договором купли-продажи или дистрибьюторским. Определяет способы и возможные формы исполнения взятых обязательств.

Кроме того, он разрабатывает всю преддоговорную документацию, при появлении разногласий согласовывает их, заключает с клиентами договоры. Ведет переговоры и переписку с клиентами. Кроме того, нужно организовывать презентации и расширять рекламную стратегию компании.

Основная цель менеджера по продажам - это конечно не только выполнить, но и перевыполнить плановые показатели, которые поставлены руководителем. Расширить клиентскую базу, которая позволит увеличить товарооборот.

Менеджер по продажам - что он делает для исполнения поставленной ему задачи?

Он создает и регулярно обновляет базу данных покупателей, чтобы своевременно отслеживать новых потенциальных клиентов, выясняет их предпочтение к тому или иному товару.

Поддерживает и развивает долговременные отношения с покупателями, чтобы удержать их интерес к предложениям фирмы и естественно сохранить налаженные продажи.

В описание профессии менеджер по продажам можно включать еще много полезной и разнообразной информации. Это профессия, которая наиболее востребована сегодня.

Качества менеджера по продажам

Лицо компании - вот как можно охарактеризовать менеджера по продажам. От него зависит отношение клиентов к фирме. Есть несколько личностных качеств, развивая которые, менеджер по продажам достигнет большей эффективности и успеха в работе.

Справка

Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) - руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами. Это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Набор компетенций зависит от конкретной позиции, от того, в какой компании человек работает и какие продукты предлагает.

Востребованность профессии

Достаточно востребована

Представители профессии Менеджера по продажам являются достаточно востребованными на рынке труда. Несмотря на то, что вузы выпускают большое количество специалистов в этой области, многим компаниям и на многих предприятиях требуются квалифицированные Менеджеры по продажам .

Вся статистика

Полезные статьи

Описание деятельности

Заработная плата

средняя по России: средняя по Москве: средняя по Санкт-Петербургу:

Уникальность профессии

Довольно распространенная

Большинство опрошенных считает, что профессию Менеджера по продажам нельзя назвать редкой, в нашей стране она достаточно распространена. Уже несколько лет на рынке труда наблюдается спрос на представителей профессии Менеджера по продажам , несмотря на то, что специалистов каждый год выпускается немало.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Какое необходимо образование

Среднее профессиональное образование (колледж, техникум)

Для того чтобы работать по профессии Менеджера по продажам , не обязательно иметь высшее профессиональное образование по соответствующей специальности. Для данной профессии достаточно иметь диплом о среднем профессиональном образовании, полученный в колледже или техникуме, или, к примеру, достаточно окончить специальные курсы.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Трудовые обязанности

Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений). Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей) и заключает договоры (купли-продажи, поставки). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств).

Вид труда

Преимущественно умственный труд

Профессия Менеджера по продажам - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Менеджера по продажам важны результаты его интеллектуальных размышлений. Но, при этом, физический труд не исключается.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Вся статистика

Особенности карьерного роста

Менеджер по продажам - востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании. В этом случае большее значение имеют количественные показатели деятельности. Особое внимание нужно обратить на стабильность динамики продаж, отсутствие просроченной дебиторской задолженности. Из качественных показателей имеет смысл оценивать лояльность менеджера по продажам к организации, структуру его мотивации.

Возможности карьерного роста

Возможностей достаточно

Значительное большинство представителей профессии Менеджера по продажам считают, что у них достаточно возможностей для продвижения по карьерной лестнице. Если такая цель у рядового специалиста есть, то ему вполне реально занять руководящую должность в этой сфере.

Как пользователи оценивали этот критерий:

В сфере продаж, как и в любой другой сфере, есть свои мифы и предрассудки. Но если в любой другой сфере ошибки могут сойти с рук, то в продажах их цена – денежные убытки. Эти ошибки – не новость, но мы вновь и вновь сталкиваемся с ними при работе с клиентами. А это значит, что этим мифам все еще верят.

На этот раз мы ограничимся лишь отделом продаж и мифами, которые непосредственно связаны с работой менеджеров по продажам. Убедитесь, что они не имеют отношения к вашему отделу продаж.

Миф № 4

Чем больше звонков и встреч – тем лучше

Если вы просто поставите перед менеджером задачу совершать не менее 50 звонков в день, он сосредоточит внимание именно на этом, а не на количестве заключенных сделок. Времени на предварительный сбор информации о клиенте, на продумывание стратегии работы с ним останется меньше. А это значит, что при большом количестве звонков, их качество станет ниже.

Как этого избежать:

• Оценивайте количество заключенных сделок, а не число звонков и встреч.
• Назначайте бонусы за перевыполнение плана продаж.
• Приучайте менеджеров анализировать причины неудавшихся сделок.

Миф № 5

Умение находить новых клиентов – важнейший показатель профессионализма менеджера

Еще одна ошибка – сосредоточение внимание только на поиске новых клиентов. Привлечь нового клиента куда сложнее, чем работать с уже имеющимися. Разработана ли в вашей компании система повышения лояльности? Что еще можно сделать, чтобы эта система работала лучше?

Помимо работы с новыми и имеющимися уже клиентами, может быть полезным для компании и возвращение ушедших клиентов . Для этого надо понимать причины, по которым клиенты уходят к конкурентам, и принимать соответствующие меры. В идеале клиент, который ушел, должен почувствовать, что с вами работать было лучше. Он должен осознать, что потеряет нечто ценное, если не вернется.

Миф № 6

Все, что нужно знать менеджеру о своем товаре – его свойства и характеристики

Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но все же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.

Речь, конечно же, идет о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно четко. Также четко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Миф № 7

От менеджеров нужно всегда требовать большего

Бывает, что в стремлении повысить объемы продаж, руководители настолько ужесточают требования к менеджерам, что те очень быстро перегорают. Образуется текучка, увеличиваются затраты на обучение вновь привлеченных сотрудников.

Поэтому требования должны быть разумными. Надо придерживаться золотой середины между контролем и поощрением. По этому поводу есть еще один миф.

Миф № 8

Хорошему менеджеру не нужны контроль и мотивация

Предположим вы наняли в отдел продаж настолько хорошего менеджера, что он уже в первое время показал высокие результаты. Значит ли это, что можно оставить его в покое, и что результаты будут такими же? Скорее всего нет.

Взаимодействие с клиентами для менеджера, работа с возражениями – это всегда преодоление себя. Мало кто из них скажет, что это приятная работа. Поэтому сознательно или подсознательно каждый из менеджеров хочет поскорее отделаться от нее. И если представится такая возможность – будьте уверены, они ею воспользуются.

В случае с вновь нанятым хорошим менеджером, плоды его работы – скорее всего результат усилий прежнего руководителя. И без постоянного контроля и мотивации , он вскоре расслабится и перестанет действовать столь же эффективно.